TEMA 1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTIÓN DE COBROS
- Conocer la misión del gestor de cobros
- Examinar la información de partida
TEMA 2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO
- El cheque: Tramitación, poder ejecutivo.
- Letra de cambio: girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio, controlar su vencimiento y ejecutar su pago
- Pagarés: Operar con pagarés, características, tramitar la ejecución del pagaré
- El recibo domiciliado
- La transferencia bancaria
TEMA 3. RECLAMACIONES
- Grados de dureza de las reclamaciones
- Medios de comunicación: carta, fax, telegrama, ventajas e inconvenientes
TEMA 4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS
- Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
- Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base
- Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos
- Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro
- Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal
- Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
- Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse
- Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor
TEMA 5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO
- Establecer las bases de la reclamación: contactar
- Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer
- Escoger los mejores argumentos: convencer
- Lograr el objetivo: concluir
- Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías
TEMA 6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO
- Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario
- La gestión judicial: vías civil y penal
- La aceptación de “quitas y esperas”
- Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc
TEMA 7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE:
- Documentos de pago
- Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro
- Simulaciones de negociación con clientes